Sales Letter o lettera di vendita, introduzione

Quando ci si trova a vendere online/offline beni o servizi, quasi sempre ci si imbatte davanti ad un foglio bianco con l’intenzione di scrivere una lettera di vendita o sales letter.

Cosa sono le Sales Letter o lettere di vendita?
Sono uno strumento di marketing che adopera la tecnica del copywriting persuasivo.

Bisogna fare attenzione a non confonderle con le squeeze page!

Stessa cosa, non vanno confuse con le landing page.

Come ogni cosa che si va a fare, anche in questo caso la differenza la fa il come vengono fatte le cose.

E la differenza è l’efficacia, ovvero le effettive vendite che ci consentirà di fare.

email di vendita

Nella pratica, come si fa una lettera di vendita?

Quindi come si fa nella pratica una lettera di vendita o sales letter?

In buona sostanza è uno strumento di marketing, molto potente, che viene applicato ad alcuni tipi di contenuti al fine di incentivare una call to action.

Possono fare in modo che quello che viene descritto risulti più appetibile ed accettabile alla persona che fruisce il contenuto.

In buona sostanza si deve andare a produrre un testo, un contenuto, che possa mettere in chiaro da subito:

• Quale è il problema che va a risolvere alla persona che legge, il bene o il servizio presentato.
• Come lo va a risolvere questo problema?
• Quali sono, tecnicamente, i punti chiave e le caratteristiche vincenti?
• Eventuali testimonianze di persone che effettivamente hanno provato quel prodotto o servizio.

La lettera di vendita, o sales letter, è uno incrocio tra un normale contenuto descrittivo e una tecnica che si chiama copywriting persuasivo.

Persuasivo si, ma non deve mai scadere nella falso o nel giganteggiare caratteristiche che nella realtà sono normali o quasi.

Usare queste accortezze nella creazione del contenuto è una tecnica potente, a patto di non lasciarsi mai prendere la mano.

Bisogna dire la verità ma bisogna dirla in maniera che chi legge possa percepirla come importante.

Mettere quindi in risalto il perché dell’utilità di un determinato prodotto o servizio se questo è effettivamente utile.

Se invece è un prodotto/servizio che non ha caratteristiche di rilievo oppure di relativa utilità, allora non c’è copywriting persuasivo che tenga.

Il target

La prima cosa prima di mettere mano a qualunque tipo di testo o contenuto è capire ed identificare in maniera corretta il target delle persone che cerchiamo.

Questo è un punto chiave perché è proprio in base al target delle persone da raggiungere che viene modellato il contenuto.

Chiaramente non si possono fare lettere personalizzate ad ogni potenziale cliente perché altrimenti la spesa non varrebbe impresa.

Il dispendio di tempo renderebbe i risultati vani.

Quello che invece si può fare è cercare di trovare dei target omogenei di persone e scrivere una lettera di vendita (o sales letter) “tipo” ad ogni determinato target omogeneo.

Chiaramente se si presenta l’occasione di poter comunicare qualcosa ad un potenziale cliente importante è meglio (molto meglio) mandargli una lettera dedicata.

Questo sicuramente alzerà le probabilità di successo.

Ma in quest’articolo parliamo di contenuti che vanno a finire nelle newsletters o comunque nella comunicazione massiva, quindi questa divisione per target fa sì che il cliente possa percepire la lettera quasi come fosse indirizzata a lui.

Se il target di riferimento è donna di una certa età si può scrivere un testo che più o meno possa andare bene per tutta quella categoria di persone.

Oppure ciclisti uomini di una determinata età, persone che hanno una passione per un determinato argomento, ecc.

Bisogna tenere presente che è un discorso generale, non può valere sempre, però un approccio del genere può portare un contenuto non personalizzato a sembrare quasi di esserlo.

Una volta create queste fasce che vanno a contenere dei potenziali clienti con caratteristiche omogenee (che possono andare oltre a quelle fisiche o anagrafiche, possono riguardare anche istinti, paure, obiettivi e quant’altro) si possono fare dei contenuti dedicati ad ogni singola fascia.

In questo modo, andando su target molto specifici, si riescono quindi a creare sales letter (dette anche lettere di vendita) che si accostano il più possibile alla persona che legge, quasi come fosse un contenuto dedicato.

Composizione del vero e proprio contenuto

Andiamo quindi ad abbozzare una prima lettera di vendita.

La parte più importante anche se l’efficacia va ricercata nella visione complessiva della stessa, è la parte iniziale, l’header, perché deve per primo cogliere l’attenzione del potenziale cliente.

Il perché è abbastanza banale… è la prima cosa che la persona si ritrova davanti.

Secondo molti esperti, il lettore tipo concede pochissimi secondi, in genere tre, prima di far crollare l’attenzione.

Avete tre secondi per colpirlo ed in quei tre secondi la parte che ha davanti è l’header, quindi…

Se non si riesce a cogliere l’attenzione fin da subito sulla lettera, l’email (o quello che è), questa non verrà letta ma piuttosto cestinata.

Un trucco spesso usato è di inserire nell’header della sales letter (lettera di vendita) un espediente tipo la paura.

Mettere subito una domanda secca su una paura o un’importante esigenza che le persone hanno è di solito un cavallo vincente.

In pochi attimi il potenziale cliente si sente coinvolto e inizia a concedere attenzione.

Un esempio a caso potrebbe essere, se vogliamo vendere una caldaia di nuova generazione, iniziare il contenuto facendo una domanda del tipo “Sai quanto spenderai questo inverno in gas?”

Chi deve pensare alla gestione del bilancio famigliare è molto sensibile a questo tipo di domande.

Quindi inserite da subito una frase ad effetto che va a cogliere l’attenzione… è abbastanza probabile che la persona poi vi seguirà.

Abbiamo detto poco fa che le persone riservano al massimo 3 secondi di attenzione, passati i quali, se non si sentono coinvolti, chiudono il contenuto.

Questo limite temporale viene azzerato dal momento che il lettore si sente coinvolto.

A quel punto è molto meglio dilungarsi, dare il maggior numero di informazioni possibili perché il potenziale cliente d’ora in avanti vuole che argomentiate la soluzione che proponete in merito alla sua paura/esigenza.

Vediamo le parti che vanno a comporre una buona lettera di vendita:

1. Header: Ne abbiamo parlato, deve contenere una domanda che coglie l’attenzione velocemente. Se questa richiesta di attenzione non va a buon fine, il contenuto verrà chiuso.
2. Approfondimento del problema: Se avete colto l’attenzione con il problema… cavalcate l’onda e stabilizza l’attenzione del lettore.
   Questo mette a proprio agio il lettore che non si sente messo alle strette avvertendo il fatto che gli si propone un acquisto, viene in sostanza “acclimatato” e solo dopo si vedrà chiedere un acquisto.
3. Presentazione del prodotto o servizio: E’ un contenuto che nasce per vendere, quindi prima o poi dovremo presentare quello che proponiamo.Quali sono le caratteristiche salienti e punti di vantaggio rispetto alla concorrenza.
4. Prove certe e, se ci sono (non inventateli mai), i testimonial.
5. Offerta: A chi non piace ricevere un offerta vantaggiosa?
6. Call To Action: Invito a fare qualcosa… premere su un pulsante, prenotare, lasciare l’email o il telefono, ecc.

Conclusione e Sales Letter esempio

lettera di vendita

Siamo arrivati alla fine, esistono molti modelli e molti template di lettere di vendita.

Impossibile dire quale sia il migliore ma noi vi presentiamo un modello abbastanza efficiente.

Non è pronto all’uso, nessuno lo è.

Va seguito e poi modificato più e più volte incrociando i risultati fino a trovare un valido compromesso.

Questo perché, come anticipato quando parlavamo di target, ogni variazione di questo contenuto fa si che il contenuto cresca o decresca facilmente in quanto ad efficienza.

Siamo arrivati alla fine e siete in grado di cominciare a sperimentare nelle lettere di vendita c’è da dire che rispetto al passato sono un po’ meno efficaci perché le persone tendono ad aprire poco le email.

E’ possibile che un gran numero delle mail che manderete finirà nello spam o non verranno lette, ma, se il contenuto è di qualità, tra quelli che aprono, una parte diventerà vostra cliente.

Modello di sales letter

Prima di passare a scrivere insieme un contenuto di esempio, vedete anche l’articolo sul sales funnel! 

Vediamo una lettera di vendita in cui tutto è di fantasia, ma fa capire molto:

Sai quanto spenderai questo inverno in gas?

Se non hai fatto i conti prova a farli…

Il freddo sta arrivando e come sempre è arrivato il momento di verificare il tuo impianto di riscaldamento e come sempre ti chiederai se è il caso di cambiare qualcosa!

La nostra soluzione: Caldaia a gas ft3000…

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