Vuoi battere la concorrenza? Ottimo proposito ma non sempre, anzi, raramente, è possibile.
L’acquisizione clienti è una battaglia continua a cui tutti i gestori di attività online sono costretti.
Questo articolo nasce attorno allo startupper medio che avvia un e-commerce di livello accettabile, non considera la situazione di chi avvia in maniera più strutturata.
Quindi hai deciso di avviare il tuo bel negozio online, contando sul fatto che è un settore in crescita.
Ti informi sui costi e ti rendi conto che sono allettanti… con una cifra incredibilmente bassa sei operativo!

BATTERE LA CONCORRENZA? …MEGLIO EVITARLA!!
Vediamo alcuni dei motivi per i quali devi evitare di andare, inizialmente, allo scontro…

E quindi via… commissioni il sito web ad una web agency (magari low cost) e, dopo una blanda analisi di mercato, inizi a cercare i cataloghi in dropshipping.

Pochi giorni ed hai tutto… negozio, catalogo, partita iva e… vai online.
Battere la concorrenza è l’intento che ti entusiasma e che ti tiene la mente occupata per giorni.
Ma prima di pensare di battere la concorrenza, dovresti studiarla per bene (nb. qui farti aiutare da un consulente non è mai una cattiva idea). Come impostare l’acquisizione clienti?
Quando riprendi in mano l’analisi di mercato ti rendi conto di una cosa che non avevi considerato prima: sono tutti store anziani e strutturati.
Questo è un grosso campanello di allarme, se riesci a coglierlo, perché ti fa capire due cose:

• Solo i migliori hanno visibilità.
• La vera concorrenza, quella al tuo livello, ancora non la conosci.

Qui, in questa presa di coscienza che arriva all’improvviso, ci sono di solito due tipi di reazione:

• Far finta di niente e seguire il percorso prestabilito.
• Fare un bagno di umiltà e rivalutare la concorrenza cercando in maniera più attenta quella al tuo livello.

Quelli che rimettono mano alla roadmap prestabilita (come è giusto fare) sono una minoranza mentre quasi tutti optano per andare avanti con il loro progetto senza apportare modifiche in corsa.
Rivediamo la scena nella quotidianità.
Stai guidando arrivi ad un incrocio e sfiori l’incidente con un’auto. Lanci un urlo. Si ferma, scende ed è un corazziere di 1,90 per 100kg con la faccia cattiva.
Che fai? Lo affronti o ti scusi/scappi?
Questa scena è esattamente la criticità di prima, pensavi che la concorrenza fosse affrontabile ma ti sei reso conto che è più forte di te.
Quello che devi fare nel negozio cosi come all’incrocio è evitare lo scontro, rimandandolo fino al momento in cui ritieni di poter affrontare il supermegaiperstore/corazziere.
Vediamo alcuni dei motivi per i quali devi evitare di andare, inizialmente, allo scontro:

• Ti ricordi cosa facevi tre anni fa? Come erano le tue giornate? Che conoscenza avevi del commercio elettronico allora? … ecco, loro mentre te facevi tutt’altro erano sul campo ad accumulare esperienza e risultati.
• Quanti soldi puoi investire in questo progetto? Facciamo finta 500€ al mese? Per poi aumentare man mano con i primi incassi? … se affronti attività strutturate pensi che investano 500€ al mese? Tu parti da zero ed hai un budget di 500€, loro con un’attività rodata ed efficiente spendono dieci volte più di te… pensi di spaventarli?
• Loro hanno investito negli anni milioni di euro, tu diecimila euro… cosa ti fa pensare di non essere inferiore?
• Loro hanno un magazzino o, se non ce l’hanno, hanno trattato, risultati alla mano, delle condizioni di fornitura che tu non hai. Mica avrai pensato di abbassare il prezzo per metterli in difficoltà?
• Il loro sito web viene da anni di miglioramenti sia tecnici che estetici, il tuo è costruito in fretta e furia con pochi soldi. Quale peni sia migliore?
• Hai notato il tuo sito è vuoto? Disabitato? Devi fare pubblicità se vuoi che qualcuno vi acceda altrimenti ci sei solo te li sopra ed aumentare le vendite è tutt’altro che un gioco da ragazzi. La situazione non è cosi nel loro sito che gode di traffico organico ed in target ottenuto in anni di creazione di contenuti per l’indicizzazione e di lavoro SEO. L’acquisizione dei clienti quindi per te è molto più macchinosa e costosa.

analisi di mercato

Questi e molti altri motivi ti dovrebbero ben consigliare di non affrontare chi è più forte di te in maniera diretta ma di prendere tempo ed operare in maniera furba.
Rimandare lo scontro sullo stesso terreno per tutto il tempo necessario alla preparazione del confronto.
Oggi non sei pronto, ok, ma chi può escludere che sarai pronto tra un anno?
Prepararsi significa ottenere quello che hanno loro:

• Clienti fissi.
• Recensioni di affidabilità.
• Un buon posizionamento sui motori di ricerca.
• Un affinamento del sito web che ha portato a risultati ottimi.
• Una cura della logistica e del servizio clienti inappuntabile.
• Una diversificazione efficace nell’offerta.
• Un marketing rodato ed efficace.
• Una stabilità economica (dell’attività, non tua).
• L’esperienza per valutazioni professionali delle statistiche e delle pianificazioni.
• Ecc ecc

Ma c’è un problema, serio, ti stai lanciando in un’affannosa rincorsa avendo a disposizione mezzi inferiori.
Spero che hai compreso a questo punto quanto sia difficile e perché siano necessari esperienza ed intuizione.
Rincorrere partendo da molto indietro e con mezzi inferiori è impossibile a meno che non fai cose diverse rispetto a chi rincorrete.
Pubblicità diverse? Un SEO su altre parole chiave? Prenderti il pubblico di una nicchia che loro lasciano scoperta? Riuscire a mettere insieme un’offerta molto diversa? E’ importante insomma che riesci a gestire bene la diversificazione.
Dare un’anima al tuo store in modo che chi entra non si senta dentro un negozio identico ad altri 50 che già ha visto.
Questo ti da modo di partire con la rincorsa, su una strada parallela, a quelli che hai individuato come concorrenza.
Ovviamente il loro passo è spedito, non è certo che tu ci riesca, ma lavorando in questo modo ti apri ad una possibilità di riuscirci.
In Italia poi il commercio online dovrebbe crescere molto nei prossimi anni, quindi anche se i colossi non dovessero mollare in competitività (difficile che lo facciano) si aprirebbero comunque spazi interessanti.
L’imperativo però è distinguerti, sia dalla tua reale concorrenza, che da quelli che avevi -sbagliando- individuato inizialmente come la tua concorrenza e che in realtà sono molto avanti rispetto a te.
In bocca al lupo!